Etapas da venda de carro: como organizar as negociações da loja

Quando a loja depende da memória do vendedor, a pergunta “como estão as negociações?” não tem resposta rápida. Organizar as vendas em etapas resolve isso: cada cliente está em um ponto, e todo mundo sabe o que fazer para levar ao próximo.

Uma sugestão de etapas

• Novo lead: chegou o contato, ninguém conversou ainda.
• Em atendimento: o vendedor já respondeu e está entendendo o que o cliente procura.
• Qualificado: você sabe o carro de interesse, o orçamento, a forma de pagamento e se há troca.
• Test drive: visita ou test drive marcado.
• Proposta: o cliente recebeu valores, condições e avaliação da troca.
• Negociação: ajustes de preço, entrada, parcelas ou aprovação de crédito.
• Vendido ou Perdido.

O segredo está no critério

Etapa só funciona se todos usam o mesmo critério para mudar o cliente de coluna. “Qualificado”, por exemplo, deve significar que as quatro perguntas foram respondidas — não que o cliente “parece interessado”. Escreva os critérios e deixe à vista da equipe.

Registre por que perdeu

Toda venda perdida tem um motivo: preço, falta do carro, crédito negado, comprou em outro lugar, sumiu. Anotar isso em todas as perdas transforma achismo em informação. Se metade das perdas é crédito negado, o problema não é o vendedor: é a parceria com financeiras.

Uma reunião de 15 minutos por semana

Com o quadro atualizado, a conversa semanal com a equipe fica objetiva:

• Quais clientes estão parados na mesma etapa há mais de uma semana?
• Quantos test drives viraram proposta?
• Quais foram os motivos de perda mais comuns?

No Pátio

O Pátio já vem com essas etapas. Você arrasta o cliente de coluna, registra o motivo quando perde e acompanha tudo em Números de vendas. Veja em Etapas da venda.